Prakiraan Penjualan [Sales Forecast] - Perlu atau Tidak ?

Salah satu faktor yang membuat suksesnya sebuah perusahaan adalah seberapa tepatnya seorang sales manager membuat prakiraan penjualan untuk masa yang akan datang.

Prakiraan penjualan sangatlah penting karena hal itu berdampak pada :

# Proses Manufaktur : Prakiraan penjualan menjadi dasar untuk menyusun dan melaksanakan jadwal produksi.

# Pembelian & Sumber Daya Manusia : Prakiraan penjualan menentukan jumlah dan waktu penyediaan tenaga kerja, peralatan, perlengkapan dan bahan baku serta bahan penunjang proses produksi.

# Pengawas Keuangan (Finance Controller) : Prakiraan penjualan mempengaruhi jumlah modal yang diperlukan untuk membiayai proses produksi dan jumlah dana arus kas yang dibutuhkan untuk menjalankan usaha tersebut.

# Manajer Penjualan : Prakiraan penjualan menjadi dasar pengaturan pembagian kuota penjualan yang harus dicapai oleh masing-masing tenaga penjualan.

Tergantung pada orientasi perusahaan, proses menyusun prakiraan penjualan itu sendiri mempunyai beberapa alternatif, yakni berdasarkan orientasi pemasaran, produksi dan keuangan. Biasanya para eksekutif manajemen puncak akan menentukan targetnya dan itu akan menjadi acuan untuk menyusun target masing-masing departemen.

Apabila perusahaan menggunakan orientasi produksi, makan kapasitas produksi akan menentukan jumlah barang jadi yang harus dijual oleh tenaga penjualan.

Apabila perusahaan menggunakan orientasi keuangan, maka budget keuangan (nilai penjualan) yang akan menentukan berapa banyak jumlah barang jadi yang harus dijual oleh tenaga penjualan. Umumnya kenaikan target tahunan sebesar 10% - 15% yang digunakan secara teratur.

Yang paling banyak digunakan adalah alternatif berdasarkan orientasi pemasaran. Prakiraan penjualannya disusun berdasarkan analisa kebutuhan pasar. 

Faktor-faktor internal yang dapat mempengaruhi prakiraan penjualan adalah :

> Perubahan pada komposisi pembentuk barang-jadi

> Perubahan pada tahapan atau cara proses

> Perubahan pada kebijakan promosi

> Penambahan kapasitas produksi

Faktor-faktor eksternal yang dapat mempengaruhi prakiraan penjualan adalah :

> Perilaku pesaing : Siapakah pesaing Anda ? Apa kekuatan dan kelemahannya ? Berapa harga jual mereka ? Bagaimana strategi pemasaran dan penjualan mereka ?

> Faktor ekonomi : Dampak dari inflasi ? Dampak dari kenaikan atau penurunan bunga pinjaman ? Adakah kebijakan-kebijakan baru dari pemerintah ?

> Faktor lingkungan : Di daerah mana target pemasaran dan penjualan tsb akan dilakukan ? Bagaimana struktur populasi di daerah tsb ? Adakah pesaing baru yang muncul di daerah tersebut ?

Dalam menyusun prakiraan penjualan, ada hal-hal yang perlu dilakukan agar prakiraan tersebut dapat menjadi lebih akurat :

1. Kelompokkan produk-produk yang dijual menjadi beberapa kelompok produk yang homogen (berdasarkan jenis yang sama) dan berdasarkan posisi geografis target daerah penjualannya.

2. Tentukan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penjualan dari masing-masing kelompok produk dan kelompok geografis tersebut, dan susun berdasarkan kekuatan pengaruhnya.

3. Tentukan metode penyusunan prakiraan penjualan yang akan digunakan.

4. Kumpulkan sebanyak mungkin data yang diperlukan dan lakukan pengelompokkan data serta lakukan analisa berdasarkan periode penjualan historis yang ada.

5. Berdasarkan analisa data tersebut, tentukan asumsi-asumsi yang akan digunakan dalam penyusunan prakiraan penjualan yang baru.

6. Apabila prakiraan penjualan sudah disusun dan dijadikan acuan, pastikan bahwa evaluasi terhadap prakiraan penjualan tersebut dilakukan secara periodik dan revisi atas prakiraan perlu dilakukan berdasarkan hasil evaluasi tersebut.

Menyusun prakiraan penjualan yang akurat tidaklah mudah, namun prakiraan tersebut sangatlah penting bagi aktivitas perusahaan, oleh sebab itu prakiraan penjualan yang dievaluasi secara periodik akan sangat membantu.
[ Cited from World Executive's Digest ]